Prijsdruk, heeft u daar echt last van, of lijkt dat alleen maar zo? Tips voor meer prijsinzicht.
We vinden onszelf nogal snel duur. De klant die op zijn beurt probeert ons zover te krijgen dat we prijsconcessies doen. Die klant weet, door schade en schande wijs geworden, dat het de moeite loont om aan te geven dat u veel en veel te duur bent. Er gaat dan allicht iets van de prijs af. Wanneer u maar vaak genoeg te horen krijgt dat u duur bent, gaat u dat vanzelf denken.
Geloof uw prospect niet
We gaan er nogal snel vanuit dat wat die potentiële klant zegt, ook daadwerkelijk klopt. Wanneer we dus te horen krijgt dat we (veel) duurder zijn dan onze concurrent, plaatsen we daar maar zelden vraagtekens bij. En misschien is het bij u heel anders, maar ik heb veel ondernemingen bezocht waar het droevig gesteld was met de kennis van de prijzen van de concurrent.
Een u-doet-het-zelf voorbeeld
Een mooie illustratie van het feit dat we onszelf prijsdruk aanpraten, hoorde ik bij een toeleverancier aan de bouw. Er was aan een klant, een groot bouwbedrijf, een offerte uitgebracht voor enkele tonnen aan materiaal, voornamelijk inbouwdozen voor stopcontacten. Deze ging niet door omdat de klant deze na lange doorzeuren te hoog vond.
Ga te rade bij uw klant
Kwamen er negatieve reacties van klanten? Zo ja, hoeveel precies? En van wie dan? Van klanten die u ook per se wilt behouden? Of van klanten die u misschien liever aan de concurrent gunt? Waren het vooral reacties, of bent u ook daadwerkelijk klanten kwijt geraakt? En zo ja, wie dan?
Vraag in gesprekken met klanten ook eens naar de tevredenheid over u als leverancier. Dat zal u sterken in uw overtuiging, dat u helemaal niet zo duur bent als u elke dag te horen krijgt van klanten die u nog over de streep moet trekken.
Conclusie
Wanneer wij denken dat we niet verder kunnen zakken in prijs, ligt er nog een groot gat voor het oprapen. Het is maak wat je er zelf mee doet.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten