De klant heeft een eigen
willetje
Als u moet verkopen aan
beslissers dan lijkt het soms alsof ze niet horen wat u te vertellen hebben.
De klant heeft al een eigen mening of zal een eigen mening vormen
Het gevolg is dat u de klant niet zelf kan overtuigen.
We weten doorgaans perfect waarom klanten van ons zouden moeten kopen. En meestal hebt u ook gelijk alleen krijgt u geen gelijk.
Is het de aanhouder die wint, of degene die loslaat?
Voorbeeld van loslaten
In groepsbeïnvloeding gebruikt men onder meer het principe van 'redistribution of power' ofwel het her-ver-"delen" van de macht
Het is een twee-richting-communicatieproces. U laat los en toch krijgt u de leiding terug, zelfs in sterkere mate dan ervoor! Zolang u dit 'loslaten', en daardoor de 'versterking van uw invloed', niet ervaart, bent u uw eigen mening aan het opdringen.
Werk met de eigen wil van beslissers
Drie tips om de "macht" over het aanvaarden van uw oplossing bij de klant te leggen, zonder de controle te verliezen:
De klant heeft al een eigen mening of zal een eigen mening vormen
Het gevolg is dat u de klant niet zelf kan overtuigen.
We weten doorgaans perfect waarom klanten van ons zouden moeten kopen. En meestal hebt u ook gelijk alleen krijgt u geen gelijk.
Is het de aanhouder die wint, of degene die loslaat?
Voorbeeld van loslaten
In groepsbeïnvloeding gebruikt men onder meer het principe van 'redistribution of power' ofwel het her-ver-"delen" van de macht
Het is een twee-richting-communicatieproces. U laat los en toch krijgt u de leiding terug, zelfs in sterkere mate dan ervoor! Zolang u dit 'loslaten', en daardoor de 'versterking van uw invloed', niet ervaart, bent u uw eigen mening aan het opdringen.
Werk met de eigen wil van beslissers
Drie tips om de "macht" over het aanvaarden van uw oplossing bij de klant te leggen, zonder de controle te verliezen:
1. Open het gesprek/demo/presentatie
nooit over uzelf
2. Deblokkeer de veronderstellingen
waarmee de klant zichzelf in de quo status (bestaande toestand) houdt
3. Geef niet te snel antwoord
Conclusie
Door de macht over de beslissing te her-ver-delen lijkt het alsof u uw macht/invloed weggeeft. Alleen… kunt u iets weggeven wat u zelf niet bezit? U zult het niet kwijtraken. Goede managers die kunnen delegeren ervaren dit ook.
Door de macht over de beslissing te her-ver-delen lijkt het alsof u uw macht/invloed weggeeft. Alleen… kunt u iets weggeven wat u zelf niet bezit? U zult het niet kwijtraken. Goede managers die kunnen delegeren ervaren dit ook.
Leuke informatie om te lezen. Ik denk dat accountmanagers dit in de praktijk vaak tegen komen. Leuk dat je verschillende scenario's hebt geschetst. Zo krijgen wij een goed beeld van wat je bedoelt. Daarnaast zou ik de lay out wel wat aanpassen, door bijvoorbeeld de zinnen gewoon achter elkaar te zetten zodat het wat makkelijker te lezen is.
BeantwoordenVerwijderenGoede informatie waar je iets aan hebt. Ook erg leuk dat er scenario's zijn geschetst. Net zoals Nicole schreef zou ik persoonlijk de zinnen achter elkaar zetten zodat dit makkelijker door leest. Maar voor de rest is het een top Artikel.
BeantwoordenVerwijderen