Recensie VAK Nieuws

Inleiding:

Aangezien mijn stageperiode al voorbij is heb ik hier geen vakblad kunnen doorlezen. Daarom ben ik thuis opzoek gegaan naar een vakblad.

Doelgroep:

VAK Nieuws is een vakblad voor: Schoen-, Sleutel- en Voetspecialisten. Mijn vader is schoenmaker, vandaar deze branche.

Klachtenbehandeling

Klachtenbehandeling

Klachten moeten snel en goed worden opgelost. Klanten denken erg negatief over bedrijven die klachten te langzaam, slecht of helemaal niet oplossen. Beschouw een klacht als een gratis advies aan de organisatie om de klanttevredenheid te verbeteren.

We geven in het volgende stappenplan aan hoe je het best met klachten kunt omgaan.

Ken je doel als verkoper!

Wat streef je na als verkoper? 

Natuurlijk wil je je werkgever tevreden stellen zodat de omzet voldoende is. Uiteraard ook om zelf je targets te kunnen behalen. 

De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan

In het ideale verkoopplan horen 5 onderdelen thuis:

1. Uw ideale klantprofiel: 

Met deze 5 must have onderdelen!

Een gedetailleerd profiel van uw ideale klant en hoeveel er van deze prospects in uw verkoopgebied zijn. Welk klantprofiel past vervolgens bij uw dienst? Een perfecte prospect zal namelijk eerder geneigd zijn een goede prijs te betalen voor uw dienst.

'Bel ik u gelegen?'

Qendrim Samenvatting: 'bel ik u gelegen?'


Iemand aandacht krijgen om je verhaal af te kunnen maken is natuurlijk belangrijk als je op juiste moment haar/hem hebt/krijgt.

Een van de meeste gestelde vragen tijdens trainingen over koude acquisitie is of u als acquisiteur moet vragen of u gelegen belt.

Negatieve alternatief
U kunt deze 'beleefdsvraag' overigens ook op een andere manier stellen. Dan vraagt u 'stoor ik u?' dit heeft echter een negatieve invalshoek en indien het wel schikt, zal de klant 'Nee, hoor, kan wel even 'zeggen en zit daarmee in een 'Nee-modus' in plaats van een 'Ja-modus.

Wanneer stelt u nou eigenlijk de vraag 'bel ik u gelegen?'
Meestal stel je zo een vraag bij het begin van het telefoon gesprek, omdat je dan heel beleefd en zakelijk/serieus overkomt.

Dit is ook de beste zin, als je een koude acquisitie belt, omdat je diegene niet kent en de andere vindt het ook prettiger om als uberhaupt hem dan belt, dat als die bezig is en niet gestoord wilt worden een vriendelijk iemand aan de telefoon heeft die dat netjes en beleefd vraagt.

Net iets later dan gebruikelijk
Traditioneel reageert de prospect op de vroege 'Bel ik gelegen' vraag met de welbekende woorden: "Dat hangt ervan af waar het over gaat." Met als gevolg dat u voor u het weet belandt in een verhaal over uw aanbod. De prospect kent immers uw naam en bedrijf niet, enzovoort.

Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet

Acquisitiegesprek. Hoe doe je het goed?

Als je gaat kijken naar een acquisitiegesprek en wat de inhoud daarvan is komen er altijd 3 belangrijke stappen naar voren:

1.     De begroeting (Hoe kom je over tegenover de ander?)

2.     De openingszin (Je begint met je naam  en je bedrijf)

3.     De Elevator-pitch (Je vertelt in een paar regels wat je bedrijf is en wat jouw functie daar is)

Voorbeeld hiervan:

Dag meneer Jansen?  U spreekt met Jordy Bolderman van JK Vloerverwarming, goedemorgen/middag.

-       Noem meneer/mevrouw altijd bij zijn naam. (komt duidelijk, professioneel en voorbereid over)

-       Noem je eigen naam luid en duidelijk (Weet de prospect met wie die heeft gesproken)

-       Noem je firma naam duidelijk (Weet de prospect van welke firma jij bent)

-       Een Goedemorgen/ Goedemiddag (Komt over dat je graag een gesprek met de desbetreffende persoon wilt en hierdoor zijn reactie afwacht of je het gesprek aan kan gaan, of dat het op een ander moment moet)

Tips: Houdt er rekening mee dat het gesprek altijd anders loopt dan dat je gewend bent/ voorbereid hebt. Wanneer je zo het gesprek opent zal je merken dat het gesprek opener wordt en vaker een dialoog dan een monoloog (Dus van 2 kanten (allebei de partijen) en niet alleen van 1 kant). Hoe meer dialoog, hoe groter de kans op een afspraak.

 

Wilt u hiervan meer weten? Lees dan hier het volledige artikel!

 

 

De klant heeft een eigen willetje

De klant heeft een eigen willetje

Als u moet verkopen aan beslissers dan lijkt het soms alsof ze niet horen wat u te vertellen hebben.

De klant heeft al een eigen mening of zal een eigen mening vormen
Het gevolg is dat u de klant niet zelf kan overtuigen.
We weten doorgaans perfect waarom klanten van ons zouden moeten kopen. En meestal hebt u ook gelijk alleen krijgt u geen gelijk.
Is het de aanhouder die wint, of degene die loslaat?

Voorbeeld van loslaten 
In groepsbeïnvloeding gebruikt men onder meer het principe van 'redistribution of power' ofwel het her-ver-"delen" van de macht
Het is een twee-richting-communicatieproces. U laat los en toch krijgt u de leiding terug, zelfs in sterkere mate dan ervoor! Zolang u dit 'loslaten', en daardoor de 'versterking van uw invloed', niet ervaart, bent u uw eigen mening aan het opdringen.

Werk met de eigen wil van beslissers
Drie tips om de "macht" over het aanvaarden van uw oplossing bij de klant te leggen, zonder de controle te verliezen:

1.  Open het gesprek/demo/presentatie nooit over uzelf

2. Deblokkeer de veronderstellingen waarmee de klant zichzelf in de quo status (bestaande toestand) houdt

3. Geef niet te snel antwoord

Conclusie
Door de macht over de beslissing te her-ver-delen lijkt het alsof u uw macht/invloed weggeeft. Alleen… kunt u iets weggeven wat u zelf niet bezit? U zult het niet kwijtraken. Goede managers die kunnen delegeren ervaren dit ook.